【題記】?jī)蓪?duì)互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)不景氣和股市波動(dòng)等多重不利因素，渤海銀行深圳分行今年以來(lái)堅(jiān)持創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，克服諸多挑戰(zhàn)和困難，實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸與財(cái)富兩翼齊飛，零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)喜人，大零售戰(zhàn)略初見(jiàn)成效。

截至9月末，渤海銀行深圳分行個(gè)人財(cái)富資產(chǎn)余額實(shí)現(xiàn)倍增發(fā)展，增幅達(dá)117%，居系統(tǒng)首位。商戶新增完成率達(dá)256%，企業(yè)網(wǎng)銀交易額完成率達(dá)167%，均居系統(tǒng)首位。個(gè)人貸款新增發(fā)放突破該行歷史新高，個(gè)貸余額增幅達(dá)36%，完成率達(dá)142%，均居系統(tǒng)前列。企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增完成率達(dá)125%，手機(jī)銀行交易額完成率達(dá)116%，直銷銀行客戶新增完成率達(dá)110%，均居系統(tǒng)前列。

直面困難，堅(jiān)定信心，落實(shí)大零售戰(zhàn)略

深圳地區(qū)銀行數(shù)量和同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，三家銀行總部扎根深圳多年，五大國(guó)有銀行多年耕耘及強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，深圳作為移民城市人口年齡偏低，投資理財(cái)意識(shí)濃烈。受上述市場(chǎng)特點(diǎn)影響，作為一家不具備品牌及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的新進(jìn)入銀行，渤海銀行深圳分行要想在個(gè)貸、財(cái)富及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)短期內(nèi)取得規(guī)模突破，將是十分艱難的。

今年以來(lái)，該行還面對(duì)個(gè)貸還款壓力，以及年初因價(jià)格因素導(dǎo)致存款轉(zhuǎn)出和因客戶用款導(dǎo)致其他大額走款的極大不利局面。盡管如此，渤海銀行深圳分行積極采取措施，零售銀行部和網(wǎng)絡(luò)銀行部形成部門(mén)合力，為高效發(fā)展各項(xiàng)零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)奠定了組織基礎(chǔ)。同時(shí)整合內(nèi)部人員、崗位和流程，明確業(yè)務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)人員、費(fèi)用和宣傳等方面的支持，力爭(zhēng)考核趕超系統(tǒng)前列。通過(guò)努力，該行不僅全力化解了不利影響，更實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸和財(cái)富資產(chǎn)余額的雙突破，夯實(shí)了大零售發(fā)展格局。

做大個(gè)貸規(guī)模 突破零售全局

今年以來(lái)，在總行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心幫助下，在總行零售條線各部門(mén)的大力扶持和指導(dǎo)下，渤海銀行深圳分行立足市場(chǎng)特點(diǎn)，重規(guī)劃、強(qiáng)營(yíng)銷、上臺(tái)階，積極克服個(gè)貸還款壓力大的困難，落實(shí)個(gè)貸項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和新的渠道開(kāi)發(fā)，兼顧規(guī)模突破和效益良好，確保了快速發(fā)展局面。同時(shí)，該行一貫堅(jiān)持“既要推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，又要守住風(fēng)險(xiǎn)底線”和“必須付出更大努力，承擔(dān)更大的壓力”的經(jīng)營(yíng)思想為指導(dǎo)，通過(guò)一手樓住房按揭業(yè)務(wù)快速提升個(gè)貸業(yè)務(wù)規(guī)模，以個(gè)人消費(fèi)貸款、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款提高個(gè)貸業(yè)務(wù)收益率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。在規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)上，合理利率定價(jià)進(jìn)行交叉營(yíng)銷，加大渠道拓展以及營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化個(gè)貸結(jié)構(gòu)、提升收益及有效客戶增長(zhǎng)的綜合目標(biāo)。

下一步，渤海銀行深圳分行將繼續(xù)重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷和項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，落實(shí)貼近市場(chǎng)的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個(gè)貸流程整合，跟蹤落實(shí)批零聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)貸后管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸規(guī)模快速增長(zhǎng)和健康發(fā)展。一是在確保規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)再上臺(tái)階和資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化個(gè)貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推動(dòng)發(fā)展創(chuàng)利能力較強(qiáng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款、消費(fèi)貸款和信用貸款；二是加強(qiáng)營(yíng)銷和項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，落實(shí)貼近市場(chǎng)的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個(gè)貸流程整合，跟蹤落實(shí)批零聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)貸后管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)和健康發(fā)展；三是在“增規(guī)模，強(qiáng)收益，穩(wěn)質(zhì)量”的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸業(yè)務(wù)有效促進(jìn)和推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)銷售、一站式開(kāi)戶、直銷銀行、有效客戶及中高端客戶新增等多項(xiàng)零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)的均衡式突破性的全局發(fā)展。

批零聯(lián)動(dòng)，做大理財(cái)，夯實(shí)基礎(chǔ)做強(qiáng)做優(yōu)

今年以來(lái)，渤海銀行深圳分行加強(qiáng)資負(fù)聯(lián)動(dòng)，深化批零聯(lián)動(dòng)，推產(chǎn)品優(yōu)服務(wù)，落實(shí)各網(wǎng)點(diǎn)（社區(qū)銀行）社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)擴(kuò)大理財(cái)銷售總量，做大財(cái)富資產(chǎn)總規(guī)模。一是行領(lǐng)導(dǎo)高度重視理財(cái)銷售工作，落實(shí)全員營(yíng)銷，強(qiáng)化激勵(lì)考核，推動(dòng)全員開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷；二是以跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)帶動(dòng)理財(cái)銷售和儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，加強(qiáng)批零聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)互利共贏；三是加強(qiáng)資負(fù)聯(lián)動(dòng)工作，通過(guò)滿足客戶短期高流動(dòng)性理財(cái)?shù)男枰鸵龑?dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)非T+0理財(cái)產(chǎn)品的雙管齊下，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模和理財(cái)客戶的良性快速增長(zhǎng)；四是狠抓團(tuán)隊(duì)日常管理和考核，進(jìn)一步規(guī)范零售客戶經(jīng)理日常工作要求和實(shí)施在線考核管理，實(shí)施掛點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)（社區(qū)銀行）協(xié)助落實(shí)客戶營(yíng)銷拓展，提升零售專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷，提升零售客戶經(jīng)理的產(chǎn)能；五是全力落實(shí)總行“財(cái)富業(yè)務(wù)爭(zhēng)優(yōu)賽”系列展業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)，在“吸儲(chǔ)霸王”和“添升我財(cái)”競(jìng)賽項(xiàng)目中表現(xiàn)突出。

渤海銀行深圳分行以“苦干加實(shí)干”的信念和決心，結(jié)合品牌組合宣傳和各品種理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了“四輪驅(qū)動(dòng)”快速提升財(cái)富資產(chǎn)規(guī)模的效果?！耙惠啞笔强朔焕蛩?，加強(qiáng)批零聯(lián)動(dòng)和資負(fù)聯(lián)動(dòng)，多措并舉力保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定；“二輪”是全力加強(qiáng)理財(cái)銷售工作，理財(cái)銷售趕超時(shí)間進(jìn)度，理財(cái)余額連創(chuàng)新高；“三輪”是以“添金寶”營(yíng)銷和“老帶新送話費(fèi)”等活動(dòng)為抓手，加強(qiáng)理財(cái)簽約及交叉理財(cái)銷售，實(shí)現(xiàn)有效客戶較快增長(zhǎng)，帶動(dòng)財(cái)富資產(chǎn)增加；“四輪”是切實(shí)抓好各網(wǎng)點(diǎn)（社區(qū)銀行）社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展，累計(jì)已開(kāi)展各項(xiàng)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)80多場(chǎng)，吸引新客戶新資金的效果逐步顯現(xiàn)。

下一步，渤海銀行深圳分行將以總行零售座談會(huì)、個(gè)貸專題會(huì)和儲(chǔ)蓄存款工作專項(xiàng)視頻會(huì)議精神為指導(dǎo)，以大力拓展一、二手房個(gè)貸為突破和抓手，以抓客戶增長(zhǎng)為中心任務(wù)，以穩(wěn)儲(chǔ)蓄存款和擴(kuò)理財(cái)銷售為具體目標(biāo)，開(kāi)展各類業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，深化批零聯(lián)動(dòng)、資負(fù)互動(dòng)和營(yíng)銷帶動(dòng)，持續(xù)做大財(cái)富資產(chǎn)總規(guī)模。

做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，積極應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展

今年以來(lái)，渤海銀行深圳分行有序推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作：一是以行業(yè)應(yīng)用為切入點(diǎn)，結(jié)合添金寶業(yè)務(wù)加快推進(jìn)IC聯(lián)名卡項(xiàng)目和其他IC卡項(xiàng)目落地推廣；二是加快推進(jìn)與支付公司的合作，有效推動(dòng)一站式開(kāi)戶和交易額等指標(biāo)的完成；三是加快推進(jìn)與合作公司的戰(zhàn)略合作，推動(dòng)在校大學(xué)生群體轉(zhuǎn)化為我行客戶工作；四是以拓展特約和特惠商戶為抓手，通過(guò)加強(qiáng)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)、相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)、與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作和線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，批量帶動(dòng)商戶數(shù)量的增加。

渤海銀行深圳分行持續(xù)開(kāi)展基金代銷（基金定投）、直銷銀行、微信銀行、新增批量代發(fā)業(yè)務(wù)等競(jìng)賽活動(dòng)，以抓客戶增長(zhǎng)為中心，推產(chǎn)品優(yōu)服務(wù)。完善和落實(shí)各項(xiàng)綜合考核，發(fā)揮指揮棒作用，營(yíng)造人人爭(zhēng)先的氛圍。上線零售三支隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)零售主管行長(zhǎng)的日?？?jī)效考核系統(tǒng)，督促零售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和內(nèi)部管理機(jī)制落實(shí)。

【后記】渤海銀行深圳分行零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)盡管取得了一些成績(jī)，但也存在諸多不足，如基礎(chǔ)客戶嚴(yán)重不足、有效客戶及中高端客戶增長(zhǎng)乏力、業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的成熟體系尚未形成等。但我們堅(jiān)信，只要堅(jiān)決落實(shí)渤海銀行總行各項(xiàng)零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策和相關(guān)措施，渤海銀行深圳分行零售及網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展必將再上新臺(tái)階，再創(chuàng)新輝煌。（通訊員 趙麗瓊）